آموزش نکات مدیریت فروش


مدیریت فروش کلیدی است با پتانسیل باز کردن بازده های عظیم که بر درآمد و رشد شرکت تأثیر می گذارد. مدیران فروش بر تیمی نظارت می کنند که مستقیماً با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می کند.

این مقاله فرآیند مدیریت فروش را به همراه استراتژی‌ها، بهترین شیوه‌ها، مسئولیت‌ها و منابع پوشش می‌دهد تا به تیم فروش کمک کند تا با تاثیر بالا بر کسب و کار موثر باشند.

در این جا نکات ضروری برای ارتقای مهارت های مدیریت فروش از خوب به عالی آمده است:

مدیریت فروش چه کاری انجام می دهد تا تیم خود را راضی و به خوبی تغذیه کند، بدون این که مزیت رقابتی آنها را کم رنگ کند؟ 

تجزیه و تحلیل داده ها

برای سال‌های متمادی، موفقیت در فروش به میزان اشتیاق یک تیم بستگی داشت. امروز بستگی به باهوش بودن آن تیم دارد. به سادگی راه اندازی ارتشی از فروشندگان جاه طلب در بازار دیگر فروش را افزایش نمی دهد.

برای برنده شدن در بازار امروز، باید به طور فزاینده ای در مورد اینکه این فروشندگان را به کجا می فرستید، چگونه حساب های خود را تقسیم بندی می کنید و چگونه می توانید استراتژیک باشید تمرکز کنید. به تیم خود انگیزه دهید و انجام این کار نیازمند داده است.

امروزه بیش از هر زمان دیگری، مدیر فروش باید جمع آوری داده ها و سپس تجزیه و تحلیل صحیح آن ها را اولویت بندی کند. مطمئناً، فروش به این بستگی دارد که فروشندگان ارتباطات شخصی با مشتریان برقرار کنند. اما دانستن این که چگونه و کجا می توان از این ارتباطات به بهترین شکل استفاده کرد، این است که چگونه یک مدیر فروش می تواند تیم را جلوتر از دیگران، پیش ببرد.

استراتژی فروش قدرتمند بسازید

اگر هدف تان برنده شدن در بازار است، باید تیم را بدون استراتژی فروش محکم و متفکرانه، رها نکنید.

    استراتژی فروش باید شامل چه مواردی باشد؟ 

    چگونه می خواهید محصول را بازاریابی کنید؟

    کدام حساب ها را هدف قرار خواهید داد؟

    چگونه فروشندگان را تعیین می کنید؟

    از چه مشوق هایی برای هدایت آنها استفاده خواهید کرد؟

    چگونه استراتژی فروش را ترسیم خواهید کرد؟ شاخص های کلیدی عملکرد شما چه خواهند بود؟

    از چه بینش هایی برای سنجش سلامت استراتژی استفاده خواهید کرد؟

مدیریت فروش در هسته خود در مورد توسعه و حفظ این استراتژی است. این چیزی است که باید بر همه تصمیمات شما حاکم باشد  که فعالیت های تیم، همه به یک هدف مشترک اختصاص دارد.

 در مدیریت فروش استراتژی را شفاف کنید

استراتژی را شفاف کنید

اگرچه یک استراتژی فروش قوی از منظر تاکتیکی کلیدی است، اما از منظر عملکردی، بسیار مهم است که آن را برای تیم، شفاف سازی کنید. اغلب با هم ارتباط برقرار کنید و توضیح دهید که چرا بازار را آنگونه که هستید هدف قرار داده اید و امیدوارید چه کاری انجام دهید.

انجام این کار یک فایده مضاعف دارد: به فروشندگان کمک می کند تا شغل خود را بهتر درک کنند و آن ها را برای موفقیت آماده کرده و در جریان فعالیت ها نگه می‌دارد، بنابراین می‌توانند زمانی که استراتژی تغییر می‌کند، آگاه باشند.

حتی سودمندتر زمانی است که فروشندگان بتوانند ببینند نسبت به فعالیت خود در کجا قرار دارند. در بسیاری از شرکت‌ها، هفته‌ها یا ماه‌ها طول می‌کشد تا فروشندگان بفهمند چه تعداد و چه نوع معاملاتی باید انجام دهند تا بتوانند هدف خود را برآورده کنند. یکی از راه‌های بسیار مفید برای شفاف‌سازی استفاده از نرم‌افزاری است که می‌تواند به فروشندگان در زمان واقعی نشان دهد که در یک دوره معین چقدر پول به دست آورده‌اند و چه اقداماتی باید انجام دهند تا به هدف خود برسند.

بررسی و تطبیق داده ها

استراتژی فروش یک موجودیت ثابت نیست. در حالت ایده آل مجموعه ای سیال از دستورالعمل ها است که می تواند به سرعت برای استفاده از فرصت های جدید تغییر کند. برای موفقیت در مدیریت فروش، مدیران فروش باید به طور منظم ارزیابی کنند که چه چیزی در مورد رویکرد آن ها موثر است و چه چیزی نیست و سپس بر اساس آن روش ها را اصلاح کنند.

جمع آوری داده های گسترده در اینجا بسیار مهم است. آیا محصولات، جغرافیا یا مناطق خاصی وجود دارند که عملکرد خوبی ندارند؟ آیا فروشندگان یا تیم هایی وجود دارند که عملکرد بیش از حد دارند؟ آیا رقبای جدیدی در بازی وجود دارد؟ اگر واقعیات با پیش‌بینی‌ها مطابقت ندارد، آیا می‌توانید دلیل آن را تا سطح فروش فردی بفهمید؟

به این ترتیب، استراتژی فروش مانند کوسه است و اگر حرکت را متوقف کند، ممکن است بمیرد.

آینده را مدل سازی کنید

مدیران فروش موفق چگونه خود را برای تحولات اجتناب ناپذیر بازار آماده می کنند؟ با استفاده از تکنولوژی برای پیش بینی آینده. مدیران فروش با داشتن قابلیت‌های مدل‌سازی و برنامه‌ریزی سناریوی «چه می‌شد» می‌توانند سناریوهای مختلفی را تصور کنند و تأثیرات انتخاب‌های بالقوه را ارزیابی کنند.

این تکنیک می تواند برای هر جنبه ای از استراتژی مدیریت فروش کارساز باشد. می توانید روش ها را دوباره ترسیم کنید تا ببینید در صورت تغییر پوشش چه اتفاقی می افتد. می‌توانید از داده‌های انگیزشی تاریخی برای آزمایش ساختارهای جبرانی جدید استفاده کنید. می‌توانید حساب‌ها را با استفاده از معیارهای مختلف تقسیم‌بندی کنید و ببینید که چگونه بر پوشش و سپس درآمد تأثیر می‌گذارد. 

داشتن این ظرفیت برای مدیران فروش در حال حاضر و آینده سودمند است و به آن ها امکان می‌دهد هم استراتژی‌های فعلی را بهینه کنند و هم سناریوهایی را آزمایش کنند که تغییرات احتمالی آینده را پیش‌بینی می‌کنند.

در مدیریت فروش استراتژی ها را به هم متصل کنید

استراتژی ها را به هم متصل کنید

برای اداره صحیح یک تیم فروش، مدیر فروش باید بداند تصمیمی که در هر نقطه از استراتژی فروش گرفته می شود چگونه بر سایر اجزای آن استراتژی تأثیر می گذارد. مشاهده مشوق‌ها، تقسیم‌بندی حساب‌ها، پیش‌بینی، پوشش فروش و بقیه به‌عنوان مشکلاتی که باید به‌صورت مجزا با آن‌ها برخورد کرد، آسان است. اما در واقع، انتخاب‌هایی که در مورد هر یک از این موارد انجام می‌شود، ناگزیر بر بقیه تأثیر می‌گذارد. روش تقسیم بندی حساب ها را تغییر دهید؟ این امر مستلزم تغییر در پوشش فروش است و این احتمالاً به معنای یک نقشه فروش جدید خواهد بود. بخش بندی مجدد حساب ها احتمالاً از شما می خواهد که ساختار مشوق خود را تغییر دهید. همه اینها پیش بینی فروش را تغییر می دهد.

نکته این است که مدیریت فروش موثر به این معنی است که کل استراتژی فروش را به عنوان یک موجودیت واحد و مرتبط مشاهده کنید و بدانید که تصمیمات اتخاذ شده در هر جایی به بیرون تعمیم می یابد. انجام این کار، شما و تیمتان را از تقلا برای ماندن در همان روش قدیمی جلوگیری می کند و احتمال ایجاد اثرات ناخواسته را به حداقل می رساند. همچنین شما را از رقبایی که می توانند به آرامی تغییرات در بازار را مدیریت کنند، عقب نگه می دارد.

از نرم افزارهای پیشرفته استفاده کنید

همانطور که نکات بالا نشان می دهد، امروزه بهترین مدیران فروش کسانی هستند که می توانند به سرعت داده های زیادی را تجزیه و تحلیل کنند، عملکردها را خودکار کنند و از مدل سازی برای بهینه سازی استراتژی فروش استفاده کنند. تنها راه برای انجام همه اینها استفاده از نرم افزار پیشرفته است. 'پیشرفته' به این معنی که نرم افزار هم توانایی های محاسبه بلادرنگ را ارائه می دهد و هم می تواند چندین مؤلفه استراتژی فروش را به هم متصل کند.

برای مثال، راه‌حل‌های نقطه‌ای می‌توانند به ایجاد طرح جبران کمک کنند و همچنین ممکن است در بخش بندی حساب کمک کنند. اما با توجه به تأثیری که هر یک از این ها بر سایر برنامه های فروش می گذارد، راه حل های نقطه ای مدیران فروش را آسیب پذیر می کنند و این احتمال را افزایش می دهد که یک تغییر خاص عواقب غیرمنتظره ای به همراه داشته باشد.

به طور مشابه، نرم افزاری که نمی تواند به طور خودکار داده ها را از سراسر سازمان فروش جمع آوری کند یا نمی تواند محاسبات پیچیده را در زمان واقعی انجام دهد، مدیران فروش را بدون اطلاعات کافی برای تصمیم گیری استراتژیک رها می کند.

راه حل هر دوی این مسائل این است که از پیشرفته ترین نرم افزارهای موجود استفاده کنید، ترجیحا نرم افزاری که بتواند کل استراتژی فروش و کل تیم فروش را روی یک پلتفرم قرار دهد.

از همه جهات ورودی دریافت کنید

مدیران فروش زمانی بیشتر شبیه دیکتاتورها بودند. آن ها تصمیم می گرفتند و تجارت با آن ها زندگی می کرد یا می مرد. امروزه، مدیران فروش آینده‌نگر، دریافته‌اند که هر چه بیشتر بتوانند نظرات افراد بالاتر و پایین‌تر در سلسله مراتب را جمع‌آوری کنند، تصمیمات آن ها مؤثرتر است.

برنامه های جبران خسارت چقدر موثر است؟ از فروشندگانی که مستقیماً تحت تأثیر قرار می گیرند و مدیرانی که بر آن فروشندگان نظارت دارند، بپرسید. هنگام آماده شدن برای گرفتن یک تصمیم بزرگ، از افراد بالا و پایین بخواهید تا مشکلات مربوط به آن را تصور کنند. این عمل باعث می شود که سبک مدیریت فروش قوی تر شود و خطر تصمیم گیری های نادرست کاهش یابد.

آموزش دادن به تیم فروش

آموزش دادن به تیم فروش

رهبران فروش اغلب در موقعیت خود قرار می گیرند زیرا زمانی فروشنده تیم بودند. در نتیجه، مدیران فروش اغلب دارای انبوهی از مشاوره‌های مربوط به فروش هستند و می توانند آن ها را با تیم به اشتراک بگذارند. پس تجربیات خود را به تیم منتقل کنید.

به غیر از فروشندگانی که بیش از 30 سال در این بازی بوده‌اند همیشه راه‌هایی وجود دارد که افراد بتوانند پیشرفت کنند. مدیریت فروش فقط به این معنی نیست که افراد را برای موفقیت با قلمروها و سهمیه ها آماده کنید، بلکه در مورد آموزش آن ها در سطح شخصی نیز هست. این امر به ویژه زمانی مهم است که شرکت محصولات جدید یا پیام‌های جدیدی را عرضه کند.

جلسات مربیگری فردی، ایفای نقش گروهی، راهنمایی رسمی و غیررسمی، مشاهدات و استراتژی تیمی همه این ها راه های عالی برای ایجاد مربیگری در عملیات سازمان هستند.

در صورت لزوم وارد عمل شوید، اما نه بیش از حد

اگرچه مربیگری مداوم بسیار مهم است، اما مدیران فروش خوب هرگز فراموش نمی‌کنند که هدف، توانمندسازی تیم‌هایشان است. مانند بچه پرندگان در لانه، فروشندگان به نقطه ای می رسند که نیاز به پرواز دارند.

فروشندگان را با تمام ابزارهایی که برای موفقیت نیاز دارند مسلح کنید و سپس به آنها اجازه دهید کار خود را انجام دهند.


برگردان به فارسی: سولماز همدانی

کاری از تیم تولید محتوای مجتمع فنی تهران نمایندگی ونک

برای دیدن دوره ی مدیریت فروش کلیک کنید